چه حرف‌هايي به مشاور ‌املاكي نزنيم؟

جهان: برخي از كساني كه براي خريد، اجاره، فروش يا پيش‌فروش آپارتمان به بنگاه‌املاك مراجعه مي‌كنند، در اولين برخورد با مشاور املاك همه جزئيات زندگي خود را براي دلال تعريف مي‌كنند و علت و قصد و نيتي را كه از خريد يا فروش ملك دارند براي او روايت مي‌كنند. اين شيوه برخورد اگرچه ممكن است به نحوه بازاريابي دلال كمك كند، اما در برخي مواقع مقدمات سوءاستفاده را فراهم مي‌سازد. مثلاً اگر دلال از تحت فشار بودن فرد فروشنده بابت تامين پول و رفع مشكل ناشي از بدهي او آگاه شود، ممكن است از اين قضيه به نفع خود يا فرد خريدار بهره برده و در زمان محدودي كه فروشنده مجبور است ملك خود را رد كند، آن را با كم‌ترين قيمت براي او معامله كند. به اين ترتيب لازم است متعاملان مسكن تا حد امكان از پرداختن به موضوعات اضافي و غيرضروري خودداري كنند و فقط درباره قيمت و ديگر مواردي كه مستقيم به اصل معامله مربوط مي‌شود، با مشاور املاك صحبت كنند. گاهي اوقات به‌رغم آنكه فرد فروشنده از گفتن عقبه مالي خود پرهيز مي‌كند و هرگز درباره اينكه چرا قصد فروش دارد حرفي نمي‌زند، اما مشاور املاكي تلاش مي‌كند با سوالات و پرسش‌هاي متعدد، در اين باره اطلاع كسب كند. معمولا دلال از فروشنده ملك اين سوال را مطرح مي‌كند: «بعد از فروش قصد انجام چه كاري داريد؟ اگر قصد خريد ملك ديگري داريد فايل‌هاي متنوع براي شما سراغ داريم.» اين پرسش مي‌تواند زمينه بازگو كردن اهداف فرد فروشنده را روشن كند. البته شما در پاسخ به اين پرسش مي‌توانيد به گونه‌اي رفتار كنيد كه نه تنها تهديدي متوجه معامله شما نشود، بلكه باعث شود فرد دلال نهايت تلاش خود را به خرج دهد تا بهترين معامله را براي شما رقم بزند. شما مي‌توانيد در پاسخ به پرسش مذكور، وانمود كنيد كه اگر از فروش ملك خود توسط بنگاه راضي باشيد، از همين بنگاه يك ملك بهتر را خريد خواهيد كرد. اين واكنش شما، مشاوراملاكي را مجاب مي‌كند براي جلب رضايتتان، نه تنها ملكتان را زير قيمت رد نكند كه با بهترين قيمت ممكن آن را بفروشد. البته پاسخي كه به دلال داده‌ايد دروغ نبوده است، بلكه ممكن است حتي اگر پول‌لازم هم باشيد، پول حاصل از فروش ملك خود را براي مدتي صرف خريد يك ملك بهتر كنيد و بعد از آن با فروش آن ملك، مجدداً به پول نقد با ارزش‌افزوده بيشتر دست پيدا كنيد. اما در مورد خريداران چه نكاتي بايد مدنظر اين گروه قرار بگيرد؟ متقاضيان خريد يا اجاره نيز لازم است از حرف‌هاي اضافي و باز كردن سفره دل خود براي مشاوراملاكي خودداري كنند. آفتي كه همواره منافع خريدار يا مستاجر در بنگاه‌ مسكن را تهديد مي‌كند، اطلاع پيدا كردن مشاور املاك از ميزان پول در جيب متقاضي است. تجربه نشان داده است هر زمان خريدار يا مستاجر ميزان توان مالي‌اش را اعلام كرده و گفته كه چقدر نقدينگي براي خريد يا اجاره واحدمسكوني جور كرده است، دلال مربوطه آپارتماني براي او پيدا كرده كه هزينه تهيه آن حداقل 10 تا 20 درصد بيشتر از اين رقم بوده است. به عبارت صريح‌تر اعلام ميزان پول تامين‌شده براي خريد مسكن نه‌تنها هيچ كمكي به خريدار نمي‌كند، بلكه مي‌تواند خطراتي براي او در پي داشته باشد. با اين حساب، متقاضيان مسكن در پاسخ به پرسش مشاوراملاكي بايد چگونه برخورد كنند؟ آيا مي‌شود بگويند كه «اصلا پولي براي خريد ندارند!» بهترين پاسخ متقاضيان مسكن اين پاسخ مي‌تواند باشد: «فايل‌هاي فروش شما در بنگاه با چه قيمت‌هايي فايل شده است؟» اين پاسخ باعث مي‌شود دلال، پيش از آنكه بر روي قدرت خريد شما متمركز شود، بر روي ديگر مشخصات مدنظر شما براي خريد يا اجاره يك واحدمسكوني ايده‌آل دقت كند. البته به هيچ وجه امكان ندارد مشاوران املاك بدون اطلاع از حدود قدرت خريد متقاضيان بتوانند آپارتمان مناسب خريداران يا مستاجران را براي آنها شناسايي كنند. اما همانطور كه تاكيد شد، فقط كافي است متقاضيان حدود قيمت مدنظر را به دلال بگويند و هرگز نياز نيست ريال به ريال آن را اعلام كنند. در اين ميان حتي بهتر است مبلغي كمتر از اصل قدرت خريد، اعلام شود تا قدرت چانه‌زني و تخفيف براي خريدار محفوظ باقي بماند. در بازار معاملات مسكن هر چقدر طرفين معامله زرنگ و داراي هوش اقتصادي باشند، قادر خواهند بود به انتخاب بهتر و كم‌دردسرتر دست پيدا كنند. اما هر نوع بي‌احتياطي و اقدام اشتباه در برخورد با دلالان يا طرف مقابل، شما را از يك معامله موفق دور خواهد ساخت. بنابراين لازم است چه خريدار و چه فروشنده- موجر و مستاجر يا پيش‌خريدار و پيش‌فروشنده- پيش از هر اقدام، سنجيده عمل كنند و قبل از صحبت با بازارياب يا دلال، درباره پيامد حرف‌هاي خود فكر و تامل كنند.