چطور در متقاعد کردن دیگران استاد شویم؟

سرویس سبک زندکی فردا: ما هر روزه با طیف وسیعی از انواع روش‌های متقاعدسازی‌ که رسانه‌ها به‌کار می‌گیرند روبه‌رو می‌شویم. یک فرد بزرگسال روزانه به طور متوسط با ۶۰۰ تا ۶۲۵ عدد از انواع تبلیغات مواجه می‌شود. کارخانه‌های مواد غذایی هر روز محصول جدیدی ارائه می‌کنند و از ما می‌خواهند آنها را بخریم. تهیه‌کنندگان هم هر روز به دنبال جذب تعداد بیشتری از مردم برای دیدن فیلم‌های پرفروش‌شان هستند. از آنجایی که متقاعد کردن دیگران در جامعه‌ی امروزی ما بسیار رایج شده، در اینجا به نقل از چطور به ۹ نکته برای ‌این‌ کار اشاره می‌کنیم.

البته توانایی متقاعد کردن دیگران تنها به درد رسانه‌های تبلیغاتی و فروشنده‌ها نمی‌خورد. بلکه یادگیری استفاده از این توانایی هر کسی را تبدیل به یک مذاکره‌کننده‌ی ماهر کرده و او را قادر می‌سازد تا هر چیزی را که می‌خواهد به دست آورد؛ چه آن چیز قانع کردن رییس‌تان برای این باشد که حقوق‌تان را افزایش دهد، چه متقاعد کردن فرزند دوساله‌‌ی‌تان باشد برای اینکه غذایش را بخورد.

به دلیل اهمیت زیادی که نفوذ داشتن روی دیگران در زندگی روزمره‌ی افراد دارد، تکنیک‌های متقاعدسازی از دوران باستان مورد تحقیق و مطالعه بوده است. هر چند به طور رسمی از قرن بیستم بود که روانشناسان اجتماعی مطالعه روی این مهارت‌های قدرتمند را آغاز کردند.

مهارت‌های متقاعدسازی

هدف نهایی ما در صحبت کردن و قانع کردن دیگران این است که طرف‌مان را متقاعد کنیم باورش را تغییر دهد و آنچه را ما باور داریم، از درون بپذیرد و آن را در سیستم اعتقادی‌اش جای دهد. در زیر، تنها تعدادی از تکنیک‌های تأثیرگذار متقاعدسازی را برای شما برمی‌شمریم. تکنیک‌های دیگری هم مانند استفاده از پاداش، تنبیه، تجربه‌های مثبت و منفی و روش‌های بسیار دیگری وجود دارد.

۱. در دیگران ایجاد نیاز کنید

یکی از روش‌های متقاعدسازی این است که نیاز جدیدی را در ذهن دیگران ایجاد کنید و یا نیازی را که از پیش در آنها وجود داشته دوباره برانگیزانید. این روش در مورد نیازهای اساسی بشر از جمله نیاز به پناه، عشق، عزت‌نفس و خودباوری بسیار نتیجه می‌دهد. این روش مورد استفاده‌ی بسیاری از بازاریاب‌هایی است که می‌خواهند محصول‌شان را به دیگران بفروشند. برای مثال همین الان چند تبلیغ به ذهن‌تان می‌آید که به شما القا می‌کنند خریدن این محصول در واقع برای شما شادی، امنیت یا تحسین به ارمغان می‌آورد؟

۲. به نیازهای اجتماعی افراد توجه کنید

روش مؤثر دیگر این است که از نیازهای اجتماعی بشر از جمله نیاز به دوست داشته شدن، محبوب بودن و باکلاس بودن یا شبیه به بقیه بودن استفاده کنید. تبلیغات تلویزیونی معمولا از این نوع‌اند. اگر فکر کنید افراد مهم و مشهور و تعداد زیادی از مردم در دنیا از محصول خاصی استفاده می‌کنند، به خریدن آن محصول تشویق می‌شوید تا از آن طریق اعتبار اجتماعی کسب کنید. تبلیغات تلویزیونی به دلیل پرمخاطب بودن آمار خیلی گسترده‌ای در متقاعدسازی مردم جامعه دارد. برخی آمار نشان می‌دهد مردم آمریکا به طور متوسط سالانه بین ۱۵۰۰ تا ۲۰۰۰ ساعت تلویزیون تماشا می‌کنند.

۳. از کلمات و تصاویری استفاده کنید که بار معنایی دارند

همان‌طور که متوجه‌اید استفاده از کلماتی همچون «صددرصد طبیعی» یا «جدید و به‌روز» را بسیار در تبلیغات مشاهده می‌کنیم. قدرت کلمات مثبت را در متقاعد کردن دیگران نادیده نگیرید. برای مثال سعی کنید به جای اینکه بگویید این محصول «بدون نقص» است و شما را «ناامید» نمی‌کند، بگویید این محصول «کامل» است و تمام نیازهای شما را «برآورده خواهد کرد».

۴. از درخواست‌های کوچک‌تر به درخواست‌های بزرگ‌تر برسید

رویکرد دیگری که در فرآیند متقاعدسازی دیگران معمولا استفاده می‌شود، استفاده از تکنیک «جای پا باز کردن» است. طبق این استراتژی شما ابتدا باید درخواست خیلی کوچک و قابل هضمی از طرف مقابل‌تان داشته باشید و بعد از اینکه آن درخواست مورد قبول او واقع شد، درخواست بزرگ‌تر را در راستای درخواست قبلی مطرح کنید. با قانع کردن طرف‌تان به قبول درخواست اولیه در واقع جای پای‌تان را باز کرده‌اید. با این کار احتمال اینکه شخص محصول بزرگ‌تر را بخرد بیشتر می‌شود. برای مثال یکی از همسایه‌ها نزد شما می‌آید و می‌گوید برایش کاری پیش آمده و از شما می‌خواهد برای یکی-دو ساعت مراقب فرزندش باشید. بعد از اینکه که درخواست او را پذیرفتید او می‌تواند هنگام ترک منزل از شما بخواهد که کل روزتان را به مراقبت از فرزند او اختصاص دهید.

قبول کردن درخواست کوچک‌تر اولیه حسی از تعهد و اجبار ایجاد می‌کند که باعث می‌شود نه گفتن به درخواست دومی برای‌تان سخت‌تر شود. این اصلی است که روانشناسان آن را «اصل تعهد» می‌نامند و بازاریاب‌ها پیوسته از آن برای متقاعد کردن مشتریان‌شان استفاده می‌کنند.

۵. از درخواست‌های بزرگ‌تر به سمت درخواست‌های کوچک‌تر بروید

این رویکرد کاملا برعکس روش «جای پا باز کردن» است. فروشنده در ابتدا با یک درخواست رؤیایی و غیرواقع‌گرایانه آغاز می‌کند. طرف مقابل معمولا با بلافاصله رد کردن درخواست، به اصطلاح در معامله را می‌بندد. پس از آن فروشنده با درخواستی کوچک‌تر مراجعه می‌کند که مصالحه‌آمیزتر از بار پیش است. مردم معمولا احساس اجبار بیش‌تری به پاسخ مثبت دادن به درخواست دوم می‌کنند، زمانی که یک بار به درخواست فروشنده پاسخ منفی می‌دهید این احساس در شما ایجاد می‌شود که: حال که او تا میانه‌ی راه با من کنار آمده، اگر این بار هم پاسخ منفی بدهم خیلی دور از انصاف است.

۶. از قانون «بده بستان» استفاده کنید

زمانی که برای کسی کاری انجام می‌دهید و یا لطفی در حق او می‌کنید، او طبعا خود را به شدت موظف می‌داند که لطف شما را جبران کند. این اصل «بده بستان» است؛ اجباری اجتماعی برای اینکه در مقابل لطفی که طرف مقابل در وهله‌ی اول به شما کرده، کاری در جهت جبران آن برای او انجام دهید. بازاریاب‌ها معمولا این رویکرد را با روش‌هایی از جمله تخفیف، یکی بخر دوتا ببر و غیره، که تأثیر به‌سزایی در متقاعد کردن مشتری دارد پیاده می‌کنند.

۷. اولین پیشنهاد را شما بدهید

بر طبق گفته‌ی ویکی‌پدیا اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect)، یکی از سوگیری‌های شناختی است که در باورهای فرد و در نهایت در تصمیمات او تأثیر به سزایی دارد. طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه‌های ارائه شده، از پیشنهادات و گزینه‌های بعدی تأثیر زیادتری دارند. «زمانی که سوزن فکر و تصمیم‌گیری فرد بر روی مورد خاصی گیر کند، تصمیم‌گیری‌ها و قضاوت‌های آتی وی در خلال مقایسه‌ی موارد موجود با مورد یا موارد قبلا تجربه شده شکل می‌گیرند». پس اگر برای مثال می‌خواهید از رییس‌تان درخواست کنید که حقوق سالیانه‌ی شما را افزایش دهد، اولین رقم را شما پیشنهاد دهید. اگر رقم بالایی بگویید، حتی اگر رییس‌تان با آن موافقت نکند، شانس‌تان برای اینکه با رقمی شبیه آن موافقت کند بیشتر خواهد بود.

۸. زیاد در دسترس نباشید

یک روانشناس معروف به نام رابرت کلادینی در کتاب پرفروش خود به نام روانشناسی متقاعدسازی (The Psychology of Persuasion)، شش اصل مهم برای نفوذ و تأثیر در دیگران را بر می‌شمرد. اولین اصلی که او در کتابش شناسایی می‌کند، در دسترس نبودن و یا کمیاب بودن است. کمیاب بودن به خودی خود برای افراد ایجاد جذابیت می‌کند. برای مثال اگر کسی بداند از محصولی که می‌خواهد بخرد، تنها یک عدد باقی مانده است، اشتیاق بیشتری برای خریدن آن دارد. هنرمندان هم از این روش استفاده می‌کنند تا ارزش و محبوبیت آثار خود را بالا ببرند. گاهی یک هنرمند می‌تواند نسخه‌های کارش را در تیراژ پایین‌تری ارائه کند که خریداران آن تصور کنند صاحبِ اثرِ ویژه‌تری شده‌اند.

۹. برای پیدا کردن پیام‌های قانع‌کننده وقت بگذارید

مثال‌هایی که در بالا آوردیم، تعداد اندکی از تکنیک‌هایی است که روانشناسان اجتماعی بیان می‌کنند. همیشه در فعالیت‌های روزمره‌ی‌تان به دنبال پیام‌های متقاعدکننده و تبلیغاتی باشید. یک تمرین جذاب می‌تواند این باشد که هر روز به صورت تصادفی نیم‌ساعت از برنامه‌های تلویزیونی را نگاه کنید و کوچک‌ترین پیامی را که تلاش می‌کند شما را در مورد چیزی متقاعد سازد یا عقیده‌ای را به شما بقبولاند یادداشت کنید. حتم دارم با حجم زیادی از تکنیک‌های متقاعدسازی در این زمان کوتاه غافلگیر خواهید شد.