چه کنیم تا از مذاکره‌های کاری نترسیم؟

هرگز از مذاکره نترسید، مهم نیست چقدر احتمال دارد که شما پیروز مذاکره باشید. بدون انجام فرآیند مذاکره برای هر دو طرف توافق، کاری غیرممکن است. نتیجه ی نهایی بعد از مذاکرات طولانی حاصل می‌شود.

مراقب باشید، ترس بر عملکرد شما تأثیر می گذارد!

ترس می تواند فشار زیادی بر شما آورده و بر موفقیتتان در مذاکره تأثیر بگذارد. هرگز در مهلت زمانی برای انجام توافق نهایی دچار وحشت نشوید. افتادن در تله زمان آسان است. اکثر مسائل را سر صبر و با مذاکرات انجام دهید.

اگر اشتباه کنید چه؟

اگر در رسیدن به توافق اشتباه کردید، از اعتراف اشتباهتان نترسید. اشتباه رخ داده هر چه که باشد، می تواند بر توافق نهایی شما تأثیر بگذارد. با اشتباهات رخ داده در مذاکره سریعا برخورد کنید. پذیرش چنین اشتباهاتی شجاعت می خواهد، اما اصلاحات فوری برای رسیدن به یک توافق رضایت بخش ضروری است.

مذاکره یک مسابقه نیست

به یاد داشته باشید که به مذاکره به عنوان یک رقابت بین خود و طرف مقابل نگاه نکنید. و به این دلیل که می ترسید در مذاکره اشتباه کنید یا آن را بد انجام دهید، از آن دوری نکنید. با کمی تلاش، و یادگیری مهارت های مذاکره، می توان توافق بهتری را برای هر دو طرف به طور همزمان ایجاد کرد.

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با برگزاری دورهها‌ی فنون مذاکره، به شما کمک می کند تا درک بهتری از کل فرآیند مذاکره به دست آورید، بدانید به دنبال چه چیزی باشید، مراقب چه چیزی باشید و چگونه کنترل مذاکره را در دست بگیرید. این راهکارها به کاهش ترس کمک می کند و باعث می شود در تمام مذاکرات خود احساس راحتی بیشتری داشته باشید.

مذاکره یک مهارت ضروری است

مؤثرترین مذاکره کنندگان، بدون اینکه خشن باشند، قاطعیت دارند و بدون اینکه ساده لوح باشند، در روند مذاکره مشارکت دارند. آن‌ها تسلیم تاکتیک‌های فشاری نمی‌شوند. مذاکره کنندگان موفق فقط روی معامله تمرکز نمی کنند، بلکه استاد شکل دادن به فرآیند مذاکره و تغییر بازی در مواجهه با طرف مقابل خود هستند. حتی زمانی که به نظر می رسد طرف مقابل قدرت بیشتری دارد، مذاکره کنندگان ماهر قادر به کشف و به کارگیری چندین راهکار سازنده برای دستیابی به نتایج بهینه هستند.

ویژگی های مشترک مذاکره کنندگان موفق

• باور کنید که نتایج مذاکره تا حد زیادی توسط استراتژی ها و تاکتیک ها تعیین می‌شود.

• فرض کنید ارزش می تواند در هر مذاکره ایجاد شود یا از بین برود.

• مذاکرات را به عنوان یک فرآیند مدیریت کنید، نه به عنوان یک رویداد.

• به مذاکره به عنوان یک شایستگی سازمانی نگاه کنید، نه فقط یک مهارت فردی.

• روی به حداکثر رساندن ارزش معامله در طول مذاکرات خود تمرکز کنید.

• مذاکرات را به‌عنوان فعالیت‌های راهبردی مدیریت کنید که نیاز به مشارکت متقابل عملکردی دارند.

فراتر از آمادگی: قدرت موقعیت یابی استراتژیک

اهمیت برنامه ریزی و آمادگی قوی را نمی توان نادیده گرفت. اما حتی اگر این فرایند ماه ها قبل از شروع مذاکرات رسمی آغاز شود، اهرم نسبی و قدرت چانه زنی هر طرف تا حد زیادی ثابت است. مطمئناً آمادگی اولیه بهتر از برنامه‌ریزی لحظه آخری است، اما دستاوردهای واقعی زمانی حاصل می‌شود که مذاکره‌کنندگان و مدیران ارشد در سراسر یک شرکت شروع به فکر و عمل استراتژیک در مورد ایجاد و حفظ مذاکره بلندمدت کنند.

مذاکره یک فرآیند است نه یک رویداد

شرکت‌های بزرگ سالانه هزاران مذاکره خارجی را با مشتریان، تامین‌کنندگان، شرکا، تنظیم‌کننده‌ها و دیگران انجام می‌دهند. حتی سازمان های کوچکتر معمولاً سالانه صدها مذاکره را انجام می دهند. به حداکثر رساندن ارزش در این مذاکرات مستلزم آن است که شرکت‌ها مذاکره را به عنوان یک فرآیند تجاری نظام‌مند دانسته و مذاکره‌کنندگان را با اطلاعات و ابزارهایی که برای اثربخشی نیاز دارند تجهیز کنند.

بسیاری از مذاکرات دشوار میان طرف‌هایی انجام می‌شود که امیدوارند روابط تجاری قوی خود را حفظ کنند که مدت‌ها فراتر از مذاکره در دست است.

مذاکره سخت و استرس زا است. از این اشتباهات بپرهیزید تا آنچه را که می خواهید به درستی به دست آورید:

• وقتی در حال مذاکره هستید، هرگز فرضیات خود را مطرح نکنید و عجله نداشته باشید.

• مذاکره را شخصی در نظر نگیرید؛ فقط تجارت است.

• برای فروش، بیش از حد مذاکره نکنید یا یک معامله بد را نپذیرید.

صرف نظر از اینکه در حال مذاکره با چه کسی هستید، رسیدن به توافق ممکن است زمان زیادی طول بکشد. و در نهایت، شما حتی ممکن است به نتیجه ای که می خواهید نرسید. به همین دلیل مهم است که اطمینان حاصل کنید که از راه درست چانه زنی کنید. حتی کوچکترین اشتباهات می تواند به قیمت از دست دادن یک معامله موفق تمام شود.

در طول مذاکره از چه کارهایی باید اجتناب کرد؟

در اینجا برخی از خطاها در مذاکره آمده است که باید از آنها اجتناب کنید:

• فرضیات نسازید

کلید مذاکره‌ی موفق داشتن آمادگی است، که بسیار بیشتر از دانستن اعداد و حقایق است.

آمادگی به معنای جمع‌آوری و درک داده‌های سخت است. این بدان معناست که باید تصمیمات و نیازها، ارزش ها، امیدها و ترس های طرف مقابل را بشناسید. فلچر توضیح می دهد که این به این معنی است که فرض نکنید که چیزی از قبل قابل مذاکره نیست.

تا آنجایی که می‌توانید داده‌ها را از قبل جمع‌آوری کنید و آماده باشید که سؤالات تشخیصی قوی بپرسید تا اطلاعات به درد بخوری به دست آورید. به ندرت یک روند مشخص در مذاکره وجود دارد. هرچه آمادگی بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید مذاکره را پیش ببرید.

• عجله نکنید

مذاکرات زمان بر است، به خصوص اگر می خواهید بدون مشکل پیش برود. برای ایجاد یک رابطه واقعی با طرف مقابل وقت بگذارید.

تکه کوچکی از اطلاعات شخصی خود را با طرف مقابل به اشتراک بگذارید که نشانگر تمایل شما به ارتباط است. انجام این کار می تواند یک مذاکره را از یک نبرد سخت به یک گفتگوی سازنده تغییر دهد. از صبر کردن نترسید، زیرا این کار می تواند به هر دو طرف کمک کند تا دیدگاه اصلی خود را مشخص کنند.

• در مذاکره، چیزی شخصی نیست

می‌توان به راحتی اجازه داد که طرف مقابل احساسات شما را در طول مذاکره تحت تأثیر قرار دهد، به خصوص اگر شخصاً بر شما تأثیر بگذارد. اما احساساتی شدن بیش از حد به بهره وری شما آسیب می زند.

خود را به چالش بکشید تا لحظاتی را که در آن احساس حمله و حالت دفاعی می‌کنید به لحظات کنجکاوی تبدیل کرده و بتوانید بازخورد خوبی دریافت کنید. احساسات به راحتی می تواند علیه شما در یک مذاکره استفاده شود.

محرک‌های عاطفی خود آگاه باشید و بدانید که چگونه وقتی احساس می‌کنید اوضاع در جهت اشتباه تغییر می‌کند، آن زمان خود را عقب بکشید.

• معامله‌ای که به نفعتان نیست را نپذیرید

مذاکره می تواند یک فرآیند طولانی، خسته کننده و استرس زا باشد. صرف نظر از اینکه در چه طرفی هستید، موافقت با یک معامله صرفاً به معنای بستن معامله‌ای خوب نیست.

به یاد داشته باشید که یک معامله لزوما بهتر از عدم توافق نیست. زمانی که برای انجام یک معامله وقت و انرژی صرف کرده اید، اگر نتیجه‌ی آن به ضرر شما باشد، نا امید خواهید شد.

در نهایت، کناره گیری از معامله همیشه باید بین گزینه‌های انتخابیتان باشد.

• در مذاکره زیاده روی نکنید

اگر به اندازه کافی خوش شانس هستید که در طول مذاکره رشته کلام دست شماست، از آن سوء استفاده نکنید. عواقب مذاکره بیش از حد را در نظر بگیرید: ممکن است به آنچه می خواهید برسید، اما به چه قیمتی؟

خود را در موقعیتی قرار ندهید که نتوانید به یک رابطه بازگردید، زیرا بیش از حد مذاکره کرده اید. دانید که این یک رابطه و گفتگو است که در طول زمان ادامه خواهد یافت.

برای یادگیری مهارت‌های فروش تلفنی، آکادمی توسعه‌ی کسب و کار بازار، کارآمدترین دوره فروش تلفنی را برای شما عزیزان در نظر گرفته است.

برای مذاکره‌ی موفق چه باید کرد؟

• در برخی مذاکرات بهتر است که شما پیشنهاد اول را ارائه دهید

مذاکره کننده خوب، کنترل معامله را کنترل می‌کند. ارائه اولین پیشنهاد یک استاندارد برای قرارداد ایجاد می کند، به خصوص اگر فروشنده باشید.

• در هنگام مذاکره از کلمات عاقلانه استفاده کنید

لازم نیست در مورد کل مذاکره صحبت کنید. آنچه را که باید بگویید بگویید و آن را با اشاره مستقیم ترکیب کنید. این رویکرد مستقیم اعتماد را ایجاد می کند و باعث می شود طرف مقابل شرایط پیشنهادی شما را بپذیرد.

• سوالات مناسب بپرسید و شنونده خوبی باشید

سوالاتی که پاسخشان بله یا خیر است، چندان موثر نیستند و جزئیات و زمینه کسب اطلاعات را برای شما ایجاد نمی کنند. سوالاتی بپرسید که به طرف مقابل کمک کند تا بفهمد که از مذاکره چگونه سود می برد و مطمئن شوید که توافق کلی را درک می کند. به نگرانی‌ها و اعتراض‌های آنها گوش دهید و به آن‌ها پاسخ‌هایی دهید که مانع شک و تردیدشان شود.

• به طرف مقابل پیشنهاد یک سناریو برد برد را بدهید

هر مذاکره ای که با منتفع شدن یک طرف از توافق به پایان برسد، منجر به یک رابطه تجاری معیوب خواهد شد. مذاکرات یک طرفه اعتماد و ارتباط را کاهش می دهد. هم شما و هم طرف مقابل باید مطمئن باشید که معامله عادلانه ای انجام داده اید.

• معامله را با ارزش بالا ببندید

وقتی در حال بستن قرارداد هستید، سعی کنید به جای اینکه کالا و خدمات خود را ارزان بفروشید، به ارزش قرارداد اضافه کنید. به این معنا که خدمات و کالاهای خود را با کیفیت بسیار بالا آماده کنید تا بتوانید به همان میزانی که می‌خواهید قیمت گذاری کنید و مطمئن باشید که کیفیت و کمیت آن باهم سازگار است.

• هرگز نکاتی که به مذاق مشتریان خوش نمی‌آید را زیاد در مذاکرات خود تکرار نکنید

اگر نکات منفی زیادی را در مذاکرات خود وارد کنید، مشتریان را می ترسانید. به عنوان مثال، اگر کالاهایی که می‌فروشید، مشتری اظهار می کند که قیمت آن بالاتر از حد انتظار است، بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که با آنها موافقت کنید.

اگر مشتری توجه خود را به شما معطوف کند، احتمالاً از شما می خواهد که او را متقاعد کنید که خدمات و محصولات شما را بخرد. با این حال، موافقت با این که محصولات و خدماتتان هزینه زیادی دارد، به سادگی تأیید می کنید که آن‌ها ارزش پرداخت پول را ندارند.

در عوض، با اذعان به نگرانی های آنها و ارائه اطلاعات بیشتر، با این استدلال مقابله کنید. امتحان کنید: «ممکن است هزینه‌ی این محصول زیاد به نظر برسد، اما مطابق با تمامی نیازهای شما طراحی شده است. » یا «بله، برخی از مشتریان این را می‌گویند، اما ما در جشنواره‌های مختلف تخفیفاتی را ارائه می‌دهیم که آن را بسیار مقرون به صرفه‌ می‌کند. احترام گذاشتن به نگرانی‌های مشتری و نیازهای ایشان، محصول یا خدمات شما را در اولیت آن‌ها قرار می‌دهد و حتما در خاطرشان می‌ماند که شما را به دیگران هم معرفی کنند.

برای موفقیت کارمندانتان در مذاکرات، بهترین راهکار شرکت در دوره مذاکره کارآمد است. آموزش و ارتقای سطح علمی، برای همه لازم و ضروری است.

اهمیت اصول و فنون مذاکره و آموزش مذاکره بر کسی پوشیده نیست، 75% زمان روزانه ما صرف مذاکره می شود ، اگر می‌خواهیم هر مذاکره ای را به یک مذاکره موفق تبدیل کنیم باید با اصول و تکنیک‌های آن آشنا شویم؛ بیشتر افراد حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی کاملا واقفند، زیرا بخش اعظم موفقیتشان از رهگذر ارتباط و مذاکره خوب آنها با سایرین بوده است. موفقیت در شغل ، درآمد مالی و ارتباطات با کیفیت با اطرافیان متأثر از توانایی افراد در هنر و فن مذاکره است.

آموزش اصول و فنون مذاکره فروش می تواند اعتماد مشتریان را جلب نماید و بسیاری از مذاکرات اولیه با مشتریان را به فروش نهایی(Closing) ختم نماید ، این موضوع تاثیر زیادی بر روی کاهش مراحل فروش داشته و فروش و سود کسب و کار بشدت بالا می برد .

دستاوردهای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره آکادمی بازار

• تبدیل مذاکرات بد به مذاکرات برد برد

• ایجاد قدرت دائمی در مذاکرات کاری و اجتماعی

• معرفی صحیح محصول و خدمات شرکت

• موفقیت در مذاکرات و جلسات

• جلوگیری از اشتباهات رایج در مذاکره

• ایجاد رابطه های بلند مدت در ارتباطات اجتماعی و کاری

• افزایش قدرت نفوذ کلام و اهمیت اصول و فنون مذاکره

• شناخت و استفاده صحیح از زبان بدن

استاد این دوره جناب آقای دکتر احمد محمدی، کارآفرین و بنیان گذار آکادمی بازار با 1,000,000 کاربر، موسس استارت آپ ستاره یاب، بیست سال سوابق کاری (اجرایی ، تدریس و مشاوره) در بیش از 150 برند و 20 صنعت بزرگ کشور، محقق، مدرس و مشاور ی مسلط به فضای کسب و کار کنونی ایران، برگزاری صدها سمینار و دوره های متعدد در حوزه بازاریابی فروش، کسب و کار ، توسعه فردی و توانمند سازی کارکنان، عضو انجمن بازاریابی ایران و اروپا هستند که با اطلاعات و علم و تجربه‌ی بالای خود، به شما در راه رسیدن به موفقیت کمک شایانی می‌کند.