۳ ترفند برای اینکه در خرید مغلوب فروشنده و احساسات نشویم

سرویس سبک زندگی؛ محمدحسین عامری: تصمیمات اقتصادی مثل پس‌انداز و یا تصمیم به مصرف کیفیت زندگی حال و آینده ما را مشخص می‌کنند. توانایی انتخاب بین دو یا چند محصول و انتخاب خدمت مناسب هنری است که اغلب همه ما در آن مدعی هستیم؛ اما در عمل آن‌گونه که باید منطقی عمل نمی‌کنیم و درنتیجه شاهد تصمیمات احساسی در موقعیت‌های حساس هستیم. هوش اقتصادی برخلاف باور عموم تنها به کسب درآمد مربوط نمی‌شود، هنر هزینه کردن و خرج کردن پول مهارتی است که به‌اندازه کسب درآمد مهم است.

مشکل اغلب ما در کسب درآمد نیست بلکه در عدم توانایی مدیریت هزینه‌هایمان پنهان است. چند مورد برای شما پیش‌آمده که محصولی را جهت خرید و سفارش انتخاب کردید ولی وقتی به بازار رفتید با خرید کالایی کاملاً متفاوت از تصورتان به خانه برگشتید؟

اقدام به خرید نتیجه وجود نیازی است که ما قصد پاسخ دادن به آن راداریم؛ اما در دنیای مدرن امروز اسیر بازی‌هایی می‌شویم که ابتدا خرید می‌کنیم و سپس خرید صورت گرفته را توجیه می‌کنیم، انباری‌ها و قفسه‌ها و کشوهای ما پر از کالاهایی شده است که حتی نمی‌دانیم کی و چرا خریداری کرده‌ایم؟

خطای تصمیم‌گیریِ احساسی، خطایی است مواجه با آن اجتناب‌ناپذیر شده است و اغلب ناخواسته تحت تأثیر فروشندگان قرار می‌گیریم. حتماً برای شما پیش‌آمده است که کالایی را صرفاً به خاطر وجود مهلت در تخفیف خریداری کرده باشید، خرید کالا در زمان تخفیف اصلاً بد نیست؛ مسئله این است که در مواجهه با تخفیف قسمت منطقی ذهنمان که وظیفه تصمیم‌گیری را بر عهده دارد تحت تأثیر عواطف قرار می‌گیرد؛ اگر تخفیف زمان‌دار و تعداد هم محدود باشد منطق بیشتر تحت کنترل احساس درمی‌آید چون مجبور به تصمیم‌گیری در حداقل زمان هستیم.

در این مواقع حس فرصت‌طلب بودن و حس اینکه موقعیت خاص و طلایی نصیبمان شده که دیگر تکرار نخواهد شد ما را به هیجان می‌آورد.

خطای کمبود یکی از خطاهای فراگیری است که مصرف‌کنندگان همواره به آن دچار می‌شوند و پول و سرمایه خود را که برای آن تلاش بسیاری کرده‌اند صرف تصمیمات احساسی می‌کنند.

وقتی در خرید خود مردّد هستیم و در بین گزینه‌های موجود نمی‌توانید اقدام به تصمیم‌گیری کنیم و حتی گاهی اصلاً خریدی در اولویتمان نیست مواردی مثل مشاهدات زیر سبب می‌شود که دچار خطای کمبود شویم.

۱. مشاهده برچسب فروخته شد بر روی کالای مشابه

۲. تخفیف زمان‌دار بدون تمدید بر روی یکی از کالا و خدمات مشاهده‌شده

۳. تعداد کم و احتمال نایاب شدن کالا

۴. ابراز اینکه شخص برجسته‌ای خواهان آن کالاست

خطای کمبود خطایی است که در هر انتخابی ممکن است به آن دچار شویم. در انتخاب رشته دانشگاهی (مثلاً برق شریف)، در انتخاب شغل (مشاغل دولتی)، در انتخاب همسر، در انتخاب طبقه آپارتمان در انتخاب گوشی موبایل حتی در خرید کالاهای دست‌دوم که مالک قبلی آن دکتر، مهندس یا شخص برجسته‌ای بوده است.

هیچ‌کدام از موارد بالا واقعاً تمام‌شدنی نیستند و همچنین لزوماً تمام نیازها و خواسته‌مان را برآورده نمی‌کنند. اغلب قیمت مهم‌ترین مسئله‌ای است که ما را وارد این خطا می‌کند، عدم توانایی ما در ارزش‌گذاری بی‌طرفانه و ارزش دادن به کمبود احتمالی، ما را دچار خطای ارزش‌گذاری می‌کند.

خطای کمبود در واقع سبب می‌شود که خواست و نیاز واقعی ما در اولویت بعدی نسبت به گزینه پیشنهادی قرار بگیرد. فروشنده‌ای که سعی در استفاده از این خطا دارد، تلاش می‌کند تا ارزش واقعی کالا را به‌وسیله خاص نشان دادن آن بیش از ارزش واقعی نشان دهد و این باور را ایجاد کند که در حال لطف کردن به شما است که این قیمت به شما ارائه می‌کنند؛ درحالی‌که اصلاً این‌گونه نیست.

یک اصل نانوشته در خریدوفروش این است که هر چیزی نهایت همان‌قدر می‌ارزد که الان قیمت خورده است. برای اینکه دچار خطای کمبود نشویم می‌بایست دقیقاً بدانیم چه نیازهایی داریم و این نیازها از طریق چه کالا و خدماتی رفع می‌شود.

پس سعی کنیم قبل از اقدام به خرید چند مورد را به‌صورت دقیق بدانیم و البته یادداشت کنیم:

۱. مزایا و ویژگی‌های کلیدی موردنیازمان.

۲. معایبی که نمی‌خواهیم وجود داشته باشد.

۳. قیمتی که حاضریم برای آن پرداخت کنیم.

در صورت وجود موارد فوق در محصول می‌توانیم اقدام به خریدی عاقلانه کنیم و درنتیجه با روشن شدن و مشخص کردن آنچه می‌خواهیم کمتر اقدام به خریدهای غیرضروری می‌کنیم.

محدودیت‌های بیش از موارد بالا سبب می‌شود مثل گذشته به یک محصول خاص برسیم و درصورتی‌که کالای موردنظرمان را پیدا نکنیم ناخواسته چشممان را بر روی نیاز واقعی خود بسته و دچار خطای کمبود شویم.

مزیت نوشتن در این است که در صورت مواجه با خطای کمبود نیاز اصلی و تعریف شما از نیازتان به‌سرعت محو نمی‌شود، پس مثل گذشته مغلوب احساسات نشده و از موضع خود عقب‌نشینی نمی کنید و می‌توانید با تسلط بر شرایط اقدام به تصمیم‌گیری کنید.

قبل از خرید این سؤال را از خود بپرسید که آیا دچار خطای کمبود شده‌اید؟ یا محصول و خدمت ارائه‌شده نیاز شماست. هرگاه کالایی را که در لیست نیازهایتان نبود خریدید به خودتان رجوع کنید و ببینید چرا چنین خریدی را انجام داده‌اید.