در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای چه می‌گذرد؟

خبرگزاری فارس: بازاریابی چندسطحی (Multi Level Marketing) یک استراتژی بازاریابی فروش مستقیم است که در آن بازاریاب علاوه بر پاداشی که بابت فروش مستقیم محصول دریافت می‌کند بابت فروش افرادی که توسط او استخدام شده‌اند نیز درآمد کسب می‌کند. افرادی که توسط بازاریاب استخدام شده اند "زیر مجموعه" او نامیده می‌شوند و شخص بازاریاب بابت فروشی که زیرمجموعه‌های او داشته اند نیز پاداش دریافت می‌کند. این زیرمجموعه‌ها می‌توانند تا چندسطح نیز ادامه داشته باشند. فرد بازاریاب با داشتن زیرمجموعه‌های بیشتر می‌تواند سود بیشتری کسب کند. طبق آمار وزارت صنعت،معدن‌‌‌ و‌ تجارت جمهوری اسلامی در حال حاضر 20 شرکت بازاریابی شبکه‌ای در ایران با مجوز‌های قانونی در حال فعالیت هستند. ناگفته نماند 5 شرکت زیر زمینی نیز که میراث همان شرکت‌های هرمی دهه 80 هستند هم‌اکنون در حال عضو‌گیری و فعالیت غیرقانونی هستند. برای درک بهتر آنچه در 20 شرکت مجاز بازاریابی شبکه‌ای در کشورمان می‌گذرد به صورت تصادفی به یکی از شعب این شرکت‌ها رفتیم تا در قالب یک تازه وارد از نحوه عضو گیری و آموزش مقدماتی بازاریابان ورودی آشنا شویم. نگاه از درون: کلیه‌ات را بفروش و از ما خرید کن ساختمان کلنگی چند طبقه بدون سر‌در و تابلو دفتر قانونی و مجاز یکی از شعب فعال بازاریابی شبکه ای در مرکز شهر تهران است؛ به داخل که پا میگذارم اولین نکته قابل توجه 300 نوجوان و جوانی هستند که با حرارت و انرژی در این ساختمان در حال تکاپو هستند. مهم ترین تجهیزات آنها در این ساختمان بزرگ و برای این کسب و کار 4 پایه‌های پلاستیکی است. پس از دقایقی انتظار، کلاس آشنایی با حضور یکی از بازاریاب‌های قدیمی شروع می‌شود. بازاریاب قدیمی خانم جوان و مد روزی است که یکی از زیر مجموعه‌های بزرگ آن ساختمان را رهبری می‌‌کند و به عنوان لیدر در آن مجموعه شناخته می‌شود. پس از توضیحات اولیه درباره‌ شکل کلی کار و روشی که آن را «فروش مستقیم و گرم» می نامند، مشغول ارائه توصیفات مفصل درباره بازاریابی شبکه‌ای و معرفی آن به عنوان روش تازه و مدرن فروش کالا در جهان می‌شود و بارها این نکته را به تاکید مطرح می‌کند که در سال‌های آینده تمام ایران و دنیا به سمت این مدل فروش خواهند رفت. وی شرکت amway را الگوی بازاریابی شبکه‌ای در جهان معرفی کرده و می‌گوید که این شرکت پس از گذشت سالها هنوز با بازده بالا مشغول به فعالیت است. در ادامه این لیدر پر انرژی به توصیف بحران مالی اخیر آمریکا پرداخت و تا جایی پیش رفت که بازاریابی شبکه ای را به عنوان نجات دهنده‌ اقتصاد آمریکا و تغییر دهنده زندگی هزاران نفر معرفی و تاکید کرد که این شیوه بازاریابی امروز در آمریکا و دیگر کشورهای پیشرفته بسیار پرطرفدار است. این توضیحات مفصل تا جایی ادامه می‌یابد که تمام افراد حاضر در آن کلاس مجاب می‌شوند بازاریابی شبکه‌ای در دنیا کارنامه‌ قابل قبولی دارد و یکی از راه‌های خوب زندگی کردن در کشور‌های توسعه یافته همین بازاریابی شبکه است. پس از دقایقی خانم لیدر نقشه‌های سود‌دهی موجود در شرکت را رسم می‌کند. وقتی خانم لیدر بازاریابی بر اساس نقشه یا به اصطلاح خود «پلن درآمدزایی» ظرف کمتر از چند دقیقه را با استفاده از قانون تصاعد و رشد نمایی در طرح «پلن» درآمد و سود دهی 50 میلیونی ظرف کمتر از 4 سال و بازنشسته شدن پس از گذشت 4 سال توضیح می‌دهد برای دقایقی کلاس در بهت و حیرت و تحیر فرو می‌رود و او که نگاه بهت زده حاضران را می‌بیند به تمسخر می‌گوید:« 50 میلیون هیچ. 20 میلیون هم نمی‌توانید دربیاورید؟» او مصداق صحبت‌هایش را ماشین خاص و میلیونی یکی از اعضای بازنشسته عنوان کرد که دیگر در بازاریابی شبکه‌ای فعالیت نمی‌کند ولی ماهی 60 میلیون به حسابش ریخته می‌شود. پس از پایان کلاس مقدماتی و توجیهی دو نفر به استقبال هر مراجعه کننده آمده و خودشان را لیدر مستقیم فرد معرفی و ضمن خوش‌آمد‌گویی آنها را با سازوکار خرید آَشنا می‌کنند. آنها حداقل خرید در مجموعه بازاریابی شبکه‌ای آن شعبه را برای عضویت 1 میلیون تومان اعلام می‌کنند. در برابر اصرار‌های موکد بازاریابان بالا سری برای خرید کالا بهانه‌ای بهتر از ناتوانی در تامین هزینه اولیه به ذهنم نمی‌رسد. اما لیدر مستقیم من جواب را در آستین داشت و کسانی را مثال زد که برای تامین سرمایه خرید اولیه در‌صدد فروش کلیه، دست‌فروشی و یا قرض گرفتن بوده‌اند. او با این مثال ها ترغیبم می‌کند که هرطور که امکان دارد این مبلغ را فراهم کنم تا زندگی روی خوشش را به من نشان بدهد و این نکته قابل تامل است که با فروش کلیه آیا اعضاء خوشبخت خواهند شد؟ بازاریابان شبکه ای واقعا چقدر سود می کنند؟ شرایطی که به آن اشاره شد، همان اتفاقی است که هر روز برای صدها جوانی که خواستار عضویت در مجموعه های بازاریابی شبکه ای هستد رخ می دهد. اما کدام یک از این مراحل را می‌توان اغواگری و کدام یک را می‌توان دعوت قانونی به کار تلقی کرد؟ آیا این ادعا واقعیت دارد که بازاریابی شبکه‌ای توانسته است زندگی مردم را در دنیا و یا ایران تغییر دهد؟ بازاریاب‌های قدیمی و لیدرها همیشه از جایگزین شدن بازاریابی شبکه‌ای به جای روش‌های دیگر فروش صحبت می‌کنند اما جالب است بدانید اولین بار بازاریابی شبکه‌ای در سال 1939 توسط شرکت amway امتحان شد ولی این شرکت تا به حال نتوانسته به جایگاهی بهتر از صدمین خرده‌فروش جهان دست پیدا کند. به عبارت بهتر نه تنها این روش فروش پر فروغ نبوده بلکه حتی هیچ‌وقت نتوانسته با روش بازاریابی سنتی رقابت کند. از دیگر مسائل مطرح شده توسط بازاریاب‌های قدیمی برای جذب افراد به عنوان بازاریاب جدید وعده‌ درآمد‌‌های بالا و کاربردی بودن این نوع فروش در تمام دنیا و ایران است، اما آیا بازاریاب‌های شبکه‌ای در این کار به درآمد حداقلی برای ادامه حیات می‌رسند؟ برای پاسخ این سوال به آمار پایین دقت کنید: تنها 10 درصد بازاریابان شرکت amway (بزرگترین شرکت مبتنی بر بازاریابی شبکه‌ای جهان) در انگلستان موفق شده‌اند درآمدی کسب کنند. تنها 14 درصد از میان 2.7 میلیون بازاریاب شرکت herbalife توانسته‌اند درآمد بالای 20 هزار دلار در سال داشته باشند که البته این درآمد در آمریکا یعنی چندین مرتبه زیر خط فقر زندگی. لازم به گفتن نیست 93 درصد فروشندگان هیچ سودی از محل فروش دریافت نکرده‌اند. تنها از بین 33000 بازاریاب مورد بررسی از شرکت amway تنها 90 نفر موفق به کسب درآمد در حد متوسط جامعه شده بودند؛ که معنی این آمار عدم موفقیت 99.7 درصدی این روش بازاریابی است. طبق آمار منتشر شده توسط خود سایت های فعال در موضوع بازاریابی شبکه ای در ایران تنها 9 درصد بازاریابان شبکه‌ای موفق به دریافت سود شده‌اند که میانگین دریافتی سود آنها نیز کمتر از 16 هزار تومان بوده است و به طور میانگین 12.7 درصد از کل بازاریابان در طول سه ماه اقدام به حداقل یک بار خرید کرده اند. بر این اساس اغلب کارشناسان بازاریابی این روش فروش را در ایران توصیه نمی‌کنند چنانکه در این باره شهریار عزیزی کارشناس بازاریابی شبکه‌ای می گوید: «این سبک فروش در ایران سود ناچیزی دارد و عملآ بازاریابی شبکه‌ای در ایران به همان سبک شرکت‌های هرمی در حال فعالیت است.» بازاریابی شبکه‌ای از نظر فقه اسلامی سید مهدی نریمانی نویسنده کتاب فقه و بازاریابی چند سطحی در ارتباط با نظر مراجع گرامی گفت: مقام معظم رهبری فتوا به حرمت داده اند و مقلدان ایشان جایز نیستند به این فعالیت ها ورود کنند و آیات عظام سیستانی و وحید خراسانی به احتیاط واجب جایز نمی‌دانند و مابقی آیات عظام با قید و بند‌‌هایی و مشروط جایز می‌دانند. در انتها در ارزیابی بازاریابی شبکه ای موجود در ایران باید گفت این روش فروش نه تنها توجیه اقتصادی ندارد بلکه باعث تاثیرات و تبعات اجتماعی مخربی از جمله مصرف گرایی کاذب، تخریب سرمایه اجتماعی و فرهنگی و تغییر فرهنگ کار، گسترش روحیه راحت طلبی، اتلاف نیروی انسانی توانمند، کاهش ارزش های اجتماعی در نهایت باعث کاهش اعتماد در جامعه و رویا پردازی در جوانان است. مگر غیر از این است که در قرآن آمده است که « لیس الانسان الا ما سعی؛ جز از حاصل سعی و تلاش چیزی برای انسان نیست»