چه حرف‌هایی به مشاور ‌املاكی نزنیم؟

اقتصاد ایران آنلاین: این شیوه برخورد اگرچه ممكن است به نحوه بازاریابی دلال كمك كند، اما در برخی مواقع مقدمات سوءاستفاده را فراهم می‌سازد. مثلاً اگر دلال از تحت فشار بودن فرد فروشنده بابت تامین پول و رفع مشكل ناشی از بدهی او آگاه شود، ممكن است از این قضیه به نفع خود یا فرد خریدار بهره برده و در زمان محدودی كه فروشنده مجبور است ملك خود را رد كند، آن را با كم‌ترین قیمت برای او معامله كند. به این ترتیب لازم است متعاملان مسكن تا حد امكان از پرداختن به موضوعات اضافی و غیرضروری خودداری كنند و فقط درباره قیمت و دیگر مواردی كه مستقیم به اصل معامله مربوط می‌شود، با مشاور املاك صحبت كنند. گاهی اوقات به‌رغم آنكه فرد فروشنده از گفتن عقبه مالی خود پرهیز می‌كند و هرگز درباره اینكه چرا قصد فروش دارد حرفی نمی‌زند، اما مشاور املاكی تلاش می‌كند با سوالات و پرسش‌های متعدد، در این باره اطلاع كسب كند. معمولا دلال از فروشنده ملك این سوال را مطرح می‌كند: «بعد از فروش قصد انجام چه كاری دارید؟ اگر قصد خرید ملك دیگری دارید فایل‌های متنوع برای شما سراغ داریم.» این پرسش می‌تواند زمینه بازگو كردن اهداف فرد فروشنده را روشن كند. البته شما در پاسخ به این پرسش می‌توانید به گونه‌ای رفتار كنید كه نه تنها تهدیدی متوجه معامله شما نشود، بلكه باعث شود فرد دلال نهایت تلاش خود را به خرج دهد تا بهترین معامله را برای شما رقم بزند. شما می‌توانید در پاسخ به پرسش مذكور، وانمود كنید كه اگر از فروش ملك خود توسط بنگاه راضی باشید، از همین بنگاه یك ملك بهتر را خرید خواهید كرد. این واكنش شما، مشاوراملاكی را مجاب می‌كند برای جلب رضایتتان، نه تنها ملكتان را زیر قیمت رد نكند كه با بهترین قیمت ممكن آن را بفروشد. البته پاسخی كه به دلال داده‌اید دروغ نبوده است، بلكه ممكن است حتی اگر پول‌لازم هم باشید، پول حاصل از فروش ملك خود را برای مدتی صرف خرید یك ملك بهتر كنید و بعد از آن با فروش آن ملك، مجدداً به پول نقد با ارزش‌افزوده بیشتر دست پیدا كنید. اما در مورد خریداران چه نكاتی باید مدنظر این گروه قرار بگیرد؟ متقاضیان خرید یا اجاره نیز لازم است از حرف‌های اضافی و باز كردن سفره دل خود برای مشاوراملاكی خودداری كنند. آفتی كه همواره منافع خریدار یا مستاجر در بنگاه‌ مسكن را تهدید می‌كند، اطلاع پیدا كردن مشاور املاك از میزان پول در جیب متقاضی است. تجربه نشان داده است هر زمان خریدار یا مستاجر میزان توان مالی‌اش را اعلام كرده و گفته كه چقدر نقدینگی برای خرید یا اجاره واحدمسكونی جور كرده است، دلال مربوطه آپارتمانی برای او پیدا كرده كه هزینه تهیه آن حداقل ۱۰ تا ۲۰ درصد بیشتر از این رقم بوده است. به عبارت صریح‌تر اعلام میزان پول تامین‌شده برای خرید مسكن نه‌تنها هیچ كمكی به خریدار نمی‌كند، بلكه می‌تواند خطراتی برای او در پی داشته باشد. با این حساب، متقاضیان مسكن در پاسخ به پرسش مشاوراملاكی باید چگونه برخورد كنند؟ آیا می‌شود بگویند كه «اصلا پولی برای خرید ندارند!» بهترین پاسخ متقاضیان مسكن این پاسخ می‌تواند باشد: «فایل‌های فروش شما در بنگاه با چه قیمت‌هایی فایل شده است؟» این پاسخ باعث می‌شود دلال، پیش از آنكه بر روی قدرت خرید شما متمركز شود، بر روی دیگر مشخصات مدنظر شما برای خرید یا اجاره یك واحدمسكونی ایده‌آل دقت كند. البته به هیچ وجه امكان ندارد مشاوران املاك بدون اطلاع از حدود قدرت خرید متقاضیان بتوانند آپارتمان مناسب خریداران یا مستاجران را برای آنها شناسایی كنند. اما همانطور كه تاكید شد، فقط كافی است متقاضیان حدود قیمت مدنظر را به دلال بگویند و هرگز نیاز نیست ریال به ریال آن را اعلام كنند. در این میان حتی بهتر است مبلغی كمتر از اصل قدرت خرید، اعلام شود تا قدرت چانه‌زنی و تخفیف برای خریدار محفوظ باقی بماند. در بازار معاملات مسكن هر چقدر طرفین معامله زرنگ و دارای هوش اقتصادی باشند، قادر خواهند بود به انتخاب بهتر و كم‌دردسرتر دست پیدا كنند. اما هر نوع بی‌احتیاطی و اقدام اشتباه در برخورد با دلالان یا طرف مقابل، شما را از یك معامله موفق دور خواهد ساخت. بنابراین لازم است چه خریدار و چه فروشنده- موجر و مستاجر یا پیش‌خریدار و پیش‌فروشنده- پیش از هر اقدام، سنجیده عمل كنند و قبل از صحبت با بازاریاب یا دلال، درباره پیامد حرف‌های خود فكر و تامل كنند.